22 Jun Estrategias para fijar precios competitivos sin ser un ¨todo a cien¨

Cuando empecé a escribir este artículo sobre estrategias para fijar precios, no pensaba que tenía tanto por contar; al final el post se ha convertido en un documento de más 1300 palabras. Ahora mismo debes estar pensando que se me ha ido la olla, pues no. El fijar unos precios competitivos es tan importante que da para 1300 palabras o más.

Aunque hoy en día no tenemos tiempo para casi nada, y quizás leer este artículo te parezca una pérdida de tiempo, no es cierto, si eres empresario, emprendedor, Pymes o autónomo, te recomiendo que leas este artículo hasta el final. Porque hoy trataré de una tema FUNDAMENTAL en la vida empresarial: LOS PRECIOS.

No me he dejado nada en el tintero para que tengas claro y conozcas las estrategias  para fijar tus precios sin ser un todo a cien. Sigue leyendo y verás…

Ser empresario es saber tomar decisiones. Y una de las decisiones más importantes, es establecer de manera correcta, el precio de los productos o servicios que serán comercializados. Y para saber el precio de tus productos o servicios debes conocer las mejores estrategias para fijar precios.

De hecho, la correcta fijación de precios es una de las claves para tener un negocio rentable y de éxito, pero lo primero de todo es que no debemos confundir lo que son las fuentes de ingresos y la fijación de precios. 

La primera, son las estrategias que utilizaremos para determinar cómo ganaremos dinero y la segunda, son las tácticas que utilizaremos para determinar la cantidad monetaria que cobraremos a nuestros clientes por cada producto o servicio que vendemos. Y juntas determinan los beneficios que obtendremos en nuestra empresa por nuestros servicios. Saber calcular unas y otras es imprescindible para establecer las estrategias para fijar precios competitivos.

Para que el proceso sea eficiente, primero averiguamos qué estrategias vamos a utilizar y después definimos precios; y no al revés. 

Los errores más comunes en las estrategias para fijar precios

Los errores más comunes, que comenten emprendedores novatos y no tan novatos en la fijación de precios son:

• Entender que las fuentes de ingresos son el dinero que cobras al cliente.
• Fijar el precio de su producto/servicio sólo en función del coste de producción. Básicamente porque creen que no hay otra forma. 
• Creer que para entrar en un mercado ya existente tienen que poner los precios más bajos que los de la competencia, porque creen que el mercado no pagará más de lo que paga a la competencia. 

Fuentes de ingresos – ¿Qué son y cómo definirlas?

Las fuentes de ingresos o FI´s es la estrategia que usa una empresa para generar dinero de cada segmento de mercado que tiene. Si tu empresa tiene diferentes segmentos deberías tener diferentes fuentes de ingresos, especialmente pensadas para cada uno de ellos. 

Para determinar cuáles FI´s utilizaremos debemos saber:

• ¿Qué cantidad está dispuesto a pagar nuestro cliente? y
• ¿qué cantidad YA están pagando en este momento por este producto o servicio?

¿Cómo? Testeando nuestra idea y estudiando la competencia. 

¡Importante!
He dicho ESTUDIAR, OBSERVAR, ANALIZAR nuestros competidores. En ningún momento debemos COPIAR por razones obvias y por otras que os explicaré más adelante, pero hay que hacer un trabajo de investigación, si queremos ser competitivos y estar bien posicionados en el mercado. 

Sin este estudio previo de las FI’s de la competencia es muy difícil conseguir establecer una estrategia para fijar precios con éxito.

Modelos directos y complementarios de Fuentes de Ingresos

Aquí os dejo algunos de los modelos más conocidos de FI´s. La lista no se acaba aquí, hay infinitas posibilidades. Es una cuestión de creatividad e inspiración. 

Para mí, una opción es inspirarse en los modelos que utilizan grandes empresas y adaptarlos a la realidad de tu negocio. Vuelvo a repetir, no es COPIAR, es inspirarse.  

• Red de vendedores – es la contratación de una ´fuerza´ [interna o externa] de ventas para distribuir el producto o servicio. 
• Venta directa [producto o servicio] a través de tienda física u on-line.
• Cuota por uso – se paga en función de la cantidad que utilizas.
  • Ejemplos: compañías telefónicas, energía eléctrica, hosting
    • Vodafone, Orange, Amazon, FedEx, Sunrun
• Cuota de suscripción  – se paga una tasa para tener acceso continuo al servicio.
  • Ejemplos: gimnasios, televisión por satélite, CRM
    • Salesforce, CanalPlus, 
• Alquiler – es la  tarifa que se paga por  el acceso temporal al bien.
  • Ejemplos: alquileres de coches, de libros, de productos de lujo
    • Hertz, Chegg, Borrow Lenses, Sixt, Pepcar
• Licencia – se paga una tarifa por el uso de la propiedad intelectual. 
  • Ejemplos: empresas de software, antivirus, 
    • Microsoft, Apple
• Tarifa por intermediación – es la tarifa que se cobra por poner en contacto dos o más partes involucradas en una transacción comercial.
  • Ejemplos: buscadores de reservas, agencias inmobiliarias
    • Airbnb, Edreams, Atrapalo, Tripadvisor
•  Publicidad
  • Ejemplo: Google, Facebook, Mint

Fijación de Precios – ¿Cómo calcular el precio ideal?

La fijación de precios o FP, son las tácticas o estrategias para fijar precios que usamos para determinar el precio del producto o servicio que vamos a vender en cada segmento de mercado que tenemos. Es decir, cuánto se cobra a estos clientes o incluso si será gratis. 

Hay dos tipos de precio, los precios fijos y los precios variables o dinámicos.

Los precios fijos

El precio fijo se puede determinar:

• Sumando los costes de producción [sea producto o servicio] + el margen de beneficio que queremos tener. 
• Analizando cuanto valoran los clientes las funcionalidades, beneficios y aporte de soluciones que tiene tu producto o servicio.
• Determinando el precio por el volumen de unidades adquiridas. Puedes ir incrementando los descuentos, en función del volumen de venta. Ejemplo: Intel

Cabe resaltar que las formas de determinar los precios fijos no son excluyentes. En la primera fase de tu empresa puedes establecer costes + margen como táctica de fijación de precios e ir cambiando en función del conocimiento y respuesta que te da el mercado. 

Los precios Variables o Dinámicos

Como su propio nombre indica, no es fijo en el tiempo. Oscila en función de la demanda, del tiempo y de funcionalidades no establecidas en la propuesta estándar.

Algunos de los tipos de precios dinámicos o variables son:

Los Negociados

Ejemplos: Estrategia para fijar precios de las aerolíneas. Lo que hacen estas empresas es ir cambiando el importe de la tarifa en función del tiempo [día y hora de salida del vuelo] y demanda [más o menos pasajeros]

Mercado en tiempo real 

Son las subastas o el mercado bursátil. 

Ejemplos: empresas de subastas, mercado bursátil. Un buen ejemplo de empresa que opera con este tipo de fijación de precios es Google, con el servicio de publicidad Adwords. El precio de la palabra clave varía en función de la demanda. 

¿Cómo debes fijar tus precios para seguir siendo competitivo y tampoco pasarte de barato?

Esta es la pregunta clásica que me hacen la mayoría de mis clientes sobre este tema, una pregunta simple y la vez complicada de responder. A mí no me gusta decir que haya estrategias para fijar precios y técnicas 100% correctas o 100% erróneas. 

Lo que creo es que debemos centrarnos cada vez más en la propuesta de valor – lo que vamos a ofrecer al cliente – para determinar las mejores estrategias y tácticas que se adecuen mejor a mi mercado y mis objetivos empresariales. 

Pero lo que sí puedo afirmar es que hay errores, que sí o sí, no debes cometer como empresario a la hora de fijar tus precios. 

Los errores más comunes en las estrategias para fijar precios son: 

• Fijar los precios en función del coste desde el primer día [coste + margen de beneficio].

Esta no es una opción para establecer las estrategias para fijar precios en tu negocio. Puede ser el punto de partida, cuando todavía no conocemos muy bien el mercado, pero definitivamente no es una decisión estratégica. 

No debes fijar tus precios solo pensando en la economía interna de la empresa, sino también en la información que tienes del cliente – ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto o servicio? ¿cuál es su umbral de resistencia?  y ¿qué puedo ofrecer que no ofrezca la competencia para superar este umbral?

• Saber cómo piensa tu cliente te ahorrará mucho tiempo y dinero de ensayo y error.  

• No saber en qué mercado se encuentra.

Existen varios tipos de mercados: existentes, re-segmentados, nuevos mercados. Pero, antes de sacar la máquina etiquetadora de precios, debemos tener en cuenta cómo está establecido el mercado, para saber si hay un agente que marca la política de precios.  

Tener esta información facilita, y mucho, el proceso de decisión de la estrategia y de la fijación de precios. No es lo mismo entrar en un mercado donde tu mayor competidor tiene más recursos que tu empresa y encima tiene una especie de monopolio, que entrar en un mercado, en el que la cuota de mercado está repartida y ahí puedes encontrar un hueco para entrar. 

• Mirar  y copiar los precios de la competencia.

Me parece estupendo que sepamos lo que hace la competencia, pero no podemos competir solo por precio, porque entre otras cosas, no sabemos los costes operacionales que tienen. Quizá puedan aplicar las tarifas que aplican porque tienen un bajo coste operacional, o simplemente hayan decidido obtener un pequeño margen de beneficio, dado que su modelo de negocio se basa en margen por volumen, por ejemplo.

Lo correcto es ESTUDIAR y ANALIZAR la competencia.
Da la vuelta a la tortilla e intenta utilizar la competencia para aprender y establecer tus estrategias para fijar precios y no como modelo a seguir. 

¿Qué te han parecido las diferentes opciones que te muestro para establecer los precios de productos y servicios? ¿Utilizas alguna de ellas o por el contrario has aprendido que hay un nuevo formato que te encajaría más con tu tipo de negocio?

¡Te espero la semana que viene con más ideas para mantener y hacer crecer tu empresa!