06 Jul ¿Cómo medir la rentabilidad de tu empresa?
Cuando nos preguntan si sabemos dónde encontrar a nuestros clientes, respondemos sin la menor vacilación, pero, ¿Sabes cuánto te costará conseguirlo? y ¿Qué beneficios te dará mientras trabaje contigo? Si la respuesta es no, haz cuentas. Conocer cuánto te cuesta conseguir un cliente y qué beneficios te dará son dos preguntas claves para medir la rentabilidad de tu empresa.
Conocerlas no es opcional, de ellas dependerá la viabilidad de tu negocio.
Ya sabemos que usuario y cliente, no son lo mismo. Es cierto que existen algunos modelos de generación de ingresos, en el que tener una masa crítica de usuarios es fundamental para que algunos pocos de ellos se conviertan en cliente. Por ejemplo los modelos freemium.
Pero aún en este punto, para medir la rentabilidad de tu empresa, no debes valorizarlos de la misma forma.
En una cosa estaremos todos de acuerdo, sin clientes no hay negocio. Pero el elemento clave en cualquier modelo de negocio es la capacidad para conseguir clientes a un coste bajo. Es decir, nuestra capacidad para conseguir clientes nos ha de permitir tener un margen de beneficio.
El coste de adquisición de un cliente: Primera clave para medir la rentabilidad de tu empresa
Parece obvio, la teoría la sabemos todos, pero en la práctica pocas empresas -en especial los pequeños empresarios- conocen cuánto les cuesta realmente conseguir un cliente. Muchos desconocen esta cifra o saben cómo calcularla.
Según Javier Megías,
“Si el coste de adquisición del cliente es consistentemente inferior al valor del ciclo de vida del cliente, el modelo es viable. En caso contrario, se trata de un modelo que únicamente es sostenible si gastamos ingentes cantidades de dinero en marketing y ventas, lo que a la larga lo hace insostenible”.
Es por eso que para medir la rentabilidad de tu empresa debes conocer cuánto te cuesta conseguir tu cliente sí o sí.
¿Cómo calcular el coste de adquisición de un cliente?
Os voy a explicar matemáticamente cómo se calcula el coste de adquisición de un cliente. ¡Ya veréis que es más sencillo de lo que parece!
CAC = IVM/CA
Dónde:
CAC es el Coste de Adquisición de Clientes.
IVM es Inversión Total en Ventas y Marketing.
CA es Clientes Adquiridos.
Para poder aplicar está fórmula y obtener información de calidad para medir la rentabilidad de tu empresa debemos limitar un periodo de tiempo para hacer este cálculo. Puede ser un mes, un trimestre o un año.
¿Cómo calcular la inversión total en ventas y marketing?
No siempre es fácil calcular los gastos de marketing y ventas, sobre todo para emprendedores y pequeños empresarios que asumen ellos mismos la totalidad o gran parte de este trabajo.
Para daros una idea más clara de qué cuáles son estos gastos de marketing y ventas para el cálculo del CAC, os doy algunos ejemplos:
- Las campañas de SEO para captar clientes.
- Equipo de ventas, marketing o telemarketing. Si tienes equipo virtual o freelance, debes considerar este coste igualmente.
- Campañas de publicidad tradicionales.
- Campañas de publicidad online [buscadores, SEM, banners]
- Acciones de marketing en las redes sociales [considerar las que son de pago].
- Comisiones de acuerdos de afiliación.
El ciclo de vida del cliente: Uno de los pilares para medir la rentabilidad de tu empresa
¿Qué es el ciclo de vida del cliente?
Una vez conocemos el coste de adquisición de un cliente llega el momento para conocer otro de los “pilares de viabilidad” de tu negocio: el ciclo de vida del cliente (CAC). También conocido como Customer Lifetime Value (CDV o CLV), en inglés.
Como tu objetivo maestro es conseguir ingresos recurrentes y repetitivos, debes saber no sólo cuánto te costará conseguir un cliente, sino también cuánto te va a durar como cliente de tu empresa.
El ciclo de vida del cliente es otro elemento clave para medir la rentabilidad de tu empresa.
¿Cómo se calcula el cicle de vida del cliente?
El valor del CAC, se determina con los ingresos que es capaz de generar un cliente en un periodo determinado. Es decir, la rentabilidad que nos deja cada cliente antes de descontar impuestos, gastos de estructura y demás gastos de la empresa.
Es muy importante para medir correctamente la rentabilidad de tu empresa usar el mismo periodo de tiempo como parámetro.
Si hemos calculado del coste de adquisición de cliente en un año, ahora también debemos calcular el cicle de vida del cliente de un año.
CDV = MG/TCA
Donde:
CDV es el ciclo de vida del cliente.
MG es el margen bruto [ingresos totales – costes] (Ya entraremos en detalle sobre este concepto en otro post).
TCA el total de clientes adquiridos en este periodo de tiempo.
Dos + Dos = 5
Tanto el CAC [coste de adquisición] como el CDV [ciclo de vida] no crecerán de forma lineal. Lo más común en la mayoría de los negocios es que al principio gastes más para posicionarte y tendrás además pocos clientes.
Si tu modelo de negocio está bien planeado y la idea es viable, con el tiempo los costes de adquisición se irán reduciendo y se estabilizarán, por lo que el beneficio por cliente crecerá.
La situación ideal -pero a la vez utópica- sería tener un cliente con un elevado margen, un ciclo de vida largo y un bajo coste de adquisición. Pero ya sabemos que las hadas no existen… O sí.
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¡Nos vemos en la próxima semana!
Un abrazo,
Soy Renata Moitinho,
Consultora experta en Negocios y Finanzas.
Ayudo a Emprendedores, Autónomos y Pymes como tú, a mejorar su relación con el dinero, comprender en profundidad las finanzas de su negocio, tener precios competitivos y conseguir mejores clientes que te paguen. En definitiva, te ayudo a transformar tu negocio en una empresa rentable.